Yüzüne kapı çarpma tekniği, bir tür sıralı istek stratejisidir.
Yüzüne kapı çarpma tekniği, Robert Cialdini tarafından yürütülen bir 1975 çalışmasında test edildi. Arizona Eyalet Üniversitesi’nde profesör olan Caldini, ikna konusunda onlarca yıl süren araştırmalara öncülük etti. En iyi 1984 kitabı, Etki: İkna Psikolojisi ile tanınır.
Cialdini, bir grup katılımcıya büyük bir ilk istekte bulundu: iki yıl boyunca mahkûmlara akıl hocalığı yapmayı kabul edip etmeyeceklerini. Daha sonra bunu başka bir gruba sordu, ardından soruyu bir hayvanat bahçesi çevresinde çocuklara refakat etmeleri için bir taleple takip etti. Katılımcılar bu ikinci, daha küçük talebi kabul etme eğilimindeydiler. Zaman ve çaba gerektirmesine rağmen, ilk iki yıllık taahhüt talebinden daha makuldü.
İlk istek, makul bir kişinin muhtemelen reddedeceği gerçekçi olmayan bir taleptir. İkinci, amaçlanan talep yapıldığında, davalının birinci talebe göre makul olduğu görülmektedir. Teoride, bir kişinin sonuç olarak bunu kabul etmesi daha olasıdır.
Örneğin, fiyatların genellikle pazarlığa açık olduğu bit pazarlarında, bir adam antika satıcısından bir saatin fiyatını isteyebilir.
Satıcı adama “Saatin fiyatı 500 dolar” diyor.
Her iki taraf da fiyatın makul olmadığının farkındadır – saat, istenen fiyatın onda biri olan 50 dolardan fazla olamaz. Adam kibarca satıcıyı reddeder ve arkasını dönerek perakendecinin mecazi bir ‘kapısını’ kapatarak uzaklaşır.
Sonra satıcı adamın peşinden sesleniyor.
“Ama bugün efendim, saati size sadece 100 dolara satacağım!” diye sesleniyor.
Adam bu ikinci fiyatın daha makul olduğunu düşünür ve saati satın alır. Satıcının fiyatı düşürmesinin iyi bir anlaşma kazanmasına neden olduğunu düşünüyor. Yine de, saatin değerini tahmin ettiği 50 doların iki katını ödedi. Satıcı, yüz yüze satış tekniğini kullanarak satıştan en fazla yararlanan kişidir.
Diğer bir örnekte, bir anne oyun oynayan oğlundan yemek hazırlarken oturma odasını, yemek odasını ve yatak odasını temizlemesini isteyebilir. Çocuk, bu kadar kısa sürede temizlenmesi gereken çok fazla şey olduğunu iddia ederek direnebilir. Anne, “Pekala, ama en azından yatak odanı temizleyemez misin?” diye cevap verir.
İlk istekle karşılaştırıldığında, ikincisi çocuk için makul görünüyor ve o da kabul edecekti. Anne, bu ikna edici tekniği kullanarak, oğlunu oyun oynamak yerine yatak odasını temizlemeye ikna etti.
Abdürrahim Albayrak, bu işi Türkiye’de en iyi yapanlardan biridir. Katıldığı televizyon programın Galatasaray için transfer stratejisini açıkladı. Stratejide ise bir takımdan bir futbolcuyu isterken önce onu söylemez belki de en son onu söyler. Örnek verecek olursak Galatasaray’ın Fenerbahçe’den Ozan Tufan’ı istediklerini varsayalım. Abdürrahim Albayrak önce Ferdi Kadıoğlu’nu ister ve tabii ki de red cevabı alır, sonra Arda Güler’i ister yine red cevabı alır. En son ise bari Ozan Tufan’ı verin der ve ilk 2 teklife göre bu daha makul geldiği için Fenerbahçe bu teklife diğerleri oranla daha sıcak bakar.