Benjamin Franklin, birine iyilik yapan bir kişinin, o kişiye iyilik yapması durumunda yapacağından daha fazla iyilik yapacağını keşfetti. Veya Franklin’in dediği gibi: “Size bir kez iyilik yapmış olan, sizin de mecbur ettiğinizden daha fazlasını yapmaya hazır olacaktır.” Bu basit teknik, sizin lehinize kazanmak veya başkalarına karşı bir borçluluk duygusu yaratmak için kullanılabilir.
Bilişsel uyumsuzluk, bir kişinin psikolojik olarak tutarsız olan iki bilişi (fikirler, inançlar, tutumlar veya görüşler) tuttuğunda ortaya çıkan bir gerilim durumudur.
Uyumsuzluk, zihnin çözmesi gereken rahatsız edici bir zihinsel durum üretir. Uyuşmazlığı çözerken zihinlerimiz, hataları kabul etmeyi zorlaştıran kendini haklı çıkarmaya yönelir.
Uyumsuzluk çok güçlü bir etkidir. Ben Franklin etkisi söz konusu olduğunda, uyumsuzluk, deneklerin diğer kişiye karşı olumsuz tutumlarının, o kişiye iyilik yaptıkları bilgisiyle tezat oluşturmasından kaynaklanır. Birine neden iyilik yaptığımızı rasyonalize etmenin en kolay yolu “o kişi o kadar da kötü değil” demek.
Franklin otobiyografisinde , 18. yüzyılda Pennsylvania yasama meclisinde görev yaptığı sırada rakip bir yasa koyucuyu manipüle ederek nasıl iyilik kazandığını açıklıyor:
“Kütüphanesinde çok ender ve ilginç bir kitap olduğunu duyunca, ona bir not yazdım, bu kitabı inceleme isteğimi dile getirdim ve birkaç günlüğüne ödünç verme lütfunda bulunmasını rica ettim. Hemen gönderdi ve yaklaşık bir hafta sonra, iyiliğimi güçlü bir şekilde ifade eden başka bir notla geri gönderdim. Ev’de bir sonraki görüşmemizde benimle (daha önce hiç yapmadığı) ve büyük bir nezaketle konuştu; ve her zaman bana hizmet etmeye hazır olduğunu gösterdi, böylece çok iyi arkadaş olduk ve arkadaşlığımız ölümüne kadar devam etti.”