Her geçen gün ihtiyaca dönüşen istekler ve alışveriş seçenekleri artış gösteriyor. Günümüzde insanların satın alma kararlarını etkileyen iki temel faktör vardır:
1.Kaybetme Korkusu
2.Kazanma İsteği
Müşteriyi satın almaya iten büyük ihtimalle o ürünü ve hizmeti kullanamamaktan veya o ürüne ve hizmete sahip olamamaktan doğan memnuniyetsizlik hissidir.
Bu sebepten ötürü hayatın ve kariyer yolculuğumuzun bize neyi satın almak zorunda bırakacağını bilemeyiz.,
Bu fırsatı çok iyi bilen satıcıların ise bizler için hazırladığı birçok satış yönetimi bulunmaktadır. Ve biz bu satış yöntemlerinin çoğunu bilmemize rağmen bunlara kanmaya devam ediyoruz.
Peki bir müşterinin iki kere düşünmeden özel bir ürünü almasını sağlayan şey nedir?
Bir marka, psikolojik tetikleyiciler yardımıyla satın alma kararını nasıl etkiler?
1.YETİŞİN, SON KALAN ÜRÜNLER BUNLAR, KAPATIYORUZ
İnsan beyni acil durumlar karşısında düşünmeyi durdurur ve sonra eyleme geçer.
İki kavanozdan birinde çok az kurabiye bulunur, diğeri ise ağzına kadar kurabiye doludur. Az kurabiyenin olduğu kavanozdaki kurabiyeler daha çekici gelir ve bunun da tek mantıklı açıklaması, son kalan ürünlerin cazibesi ile açıklanabilir.
‘Ürün değerli olduğu için talep edilmekte, bu yüzden de çabucak tükenmektedir’ diye düşünüyoruz. Bunun gibi, çok fazla olan ürünün değerinin düşük olması gerekir, bu kadar çok varsa, kimse onları almak istemediği içindir. Bu yüzden stoklar sürekli daha düşük gösteriliyor.
Saat tik takları, bitmek üzere uyarısı, sınırlı sayıda yazısı satın almamız için tetikleyici etkenlerdir.
2.%70’imiz Yorumlara Güveniyoruz
Sosyal medyanın egemenliği yeni bir ürün alırken düşüncelerimizi de değiştirmektedir. Tüketici olarak ürün tanıtımından ziyade yorumlara bakıyoruz. Hele bir de firma ürün puanını açılış sayfasındaki görünür yere koyduğunda daha da inandırıcı oluyor.
Sosyal medya takipçi sayıları da ürünü tercih etmemizde bir etken. Ürünlere yaptığımız yorumlar başka tüketicileri o ürüne daha yakın hissettiriyor.
3.Ünlüler, Influencerlar..
Televizyon ya da sosyal medyada sık sık karşımıza çıkan insanlara sempatimiz arttığı gibi güven duygumuz da artıyor bu sebepten ötürü onların yapacağı bir reklam, tanıtım bizim o ürün hakkında düşüncelerimizi değiştirebiliyor.
Türk halkı olarak geçmiş yıllarda Kadir İnanır’ın Jetpa reklamı, Orhan Gencebay’ın Samsun Towers reklamı, Beyazıt Öztürk’ün Çiftlikbank reklamı gibi birçok ürün ve projede mağdur edilmiştik.
4.Bir Fotoğraf Binlerce Kelimeye Bedel
IKEA gibi markalar yüksek kalitede görsel kullanarak ürünün mutfağımızda, banyomuzda ne tür bir görünüm kazandıracağını görselleştirmemizi sağlar. Bu da satın almamızı kolaylaştırır.
5.Kolay Satın Alma Süreçleri Daha Fazla Alışverişi Tetikler
Minimalizm ile birlikte sadelikten hoşlanmayan müşteri yoktur. Bir şey almak isterken siteyi anlamaya çalışmayız, bir an önce işimizi halletmeye çalışırız. Ne kadar çok çerez o kadar çok tereddüt demektir.
Bu sadeliği fiyatlarda da görüyoruz. “1650, 1.650, 1.650.00” Bu fiyatların hepsi aynı kapıya çıkıyor. Fakat her zaman “1650” diğerlerine göre daha ucuzmuş gibi geliyor.
Fakat gel gelelim ki bu yöntem en güzel yöntem 🙂
6.Sihirli 9 Rakamı
Ürün satın alırken yüksek fiyat faktörünü de göz önünde bulunduruyoruz. Markalar ise bu faktörü ortadan kaldırmak için yüksek fiyatı bizlere düşük fiyat olarak gösteriyorlar. 9 rakamı burada devreye giriyor. 100 liralık bir ürünün algımızdaki değeri zaten 100 liradır. Ancak fiyat 99 liraya düştüğünde değer 90 liraya iner. Biz de onu aldığımızda kazançlı hissederiz.
7.Decoy Effect(Tuzak Etkisi)
Örneğin ilk başta $2.5 ve $5.5 olarak sunulan iki popcornda $5.5 pahalı gelirken, üçüncü bir seçenek olarak $6’lık bir large popcorn daha eklendiğinde üçüncü seçenek daha avantajlı geliyor. Yani fiyat aralığı ne kadar büyük olursa, tuzağın kullanıcı algısı üzerindeki etkisi o kadar büyük oluyor.
8.Kendimizi Markaya Borçlu Hissediyoruz
İnsanlar duygusaldır. Ödediğimiz paranın karşılığında beklediğimizin dışında herhangi bir promosyon, ikram, kupon gibi şeyler bize sunulunca bazı hataları görmezden gelebiliyoruz. Bu da bizi onlardan daha fazla alışveriş yapmayı düşündürmekte
Esasen insan kendisine yapılmış olan bir iyiliğin karşılığını ödemek ister. Bazı psikologlar bunu evrimsel olarak ortaya çıkmış bir durum olarak teorilendirirler, çünkü hayatta kalmayı kolaylaştıran işbirliğini teşvik eden bir davranış biçimidir.