2017 yılında, Arizona Üniversitesi öğrencileri Alan Alchalel ve Brady Silverwood, mayo markaları Sunny Co Clothing’i tanıtmak için bir strateji geliştirdiler.
Fotoğrafı “ücretsiz” başlığı altında yayınlayan herkese söz verdiler – sadece nakliye ücreti 12 dolar (perakende değeri 64,99 dolar) -. Teklif 24 saat içinde sona eriyor.
Bir gecede Instagram takipçileri 7.000’den 784.000’e çıktı. 346.000’den fazla kişi teklifini aldı ve onları ürün stoklarını 50.000 birimde sınırlamaya zorladı.
Hesaplayalım: 50.000 birim x 12 $ = 600.000 $.
Hayır, bu bir yazım hatası değil. Kampanya 24 saatte 600.000 doların üzerinde hasılat yaptı.
Beklenmedik bir şekilde o kadar popülerleşti ki, talebi karşılayamadıkları için neredeyse 73.000 dolar geri ödeme yapmak zorunda kaldılar.
Bu olaylar yüzünden bir yazar, ünlü Fyre Festivali ile aynı kategoriye ait olduğunu bile düşündü.
Ancak bu yazarlar düşünmek için biraz ara vermiş olsalardı, büyük resmi kaçırdıklarını fark etmiş olabilirlerdi.
Envanter sorunları bir yana, gerçek hikaye, iki üniversite öğrencisinin bir günde birçok işletmenin bir yılda elde ettiğinden daha fazla gelir elde etmesiydi. Ve bunu reklam harcamalarında 0(sıfır)$ ile etkili bir şekilde başardılar .
Gerçek şu ki, kampanyalarından öğrenecek çok şey var, o yüzden biraz araştıralım.
Bu makalede, kendi pazarlama stratejilerinize uygulayabileceğiniz temel dersleri inceleyeceğim. Ardından, başarılarını yeniden yaratmak için kullanabileceğiniz bir şablon sağlayacağım.
Sunny Co’nun yaptığı hiçbir şey devrim niteliğinde değildi. Ve kullandıkları prensipleri takip ederseniz, siz de bir gecede sansasyon yaratabilirsiniz.
Kâr Ne Kadardı?
Öncelikle rakamlara daha yakından bakalım.
Kendi ürünlerinizi üretmedikçe, 12 dolara mayo sözü vermenin tek yolu, maliyetleri düşük tutmak için toplu olarak satın almaktır.
Bunun ışığında, Sunny Co’nun ürünlerini okyanusaşırı bir tedarikçiden almış olması muhtemeldir.
Alibaba’da hızlı bir arama yaptım ve birim başına 6,30 ABD doları olan benzer bir mayo buldum (100’den fazla sipariş verirken).
50.000 adet sipariş ettikleri için 3 $ / birim’e kadar pazarlık yapabildiklerini varsayalım.
2017’de, USPS First Class aracılığıyla yedi onsluk(200 gram’a yakın) bir paketi ABD’nin her yerine yaklaşık 3 ABD Doları karşılığında gönderebilirsiniz.
Paketleme / markalama için 0,50 ABD doları ve ödeme işleme ücretleri için 0,70 ABD doları faktörü ve bu da toplam maliyetleri 7,20 ABD dolarına çıkarır.
Tahmini kar = 12 $ – 7,20 $ = 4,80 $ / birim.
Yaklaşık 73.000 ABD doları tutarında geri ödeme yaptıklarını biliyoruz. Ancak geleceği anlatabileceklerini ve tedarik zincirlerini yeterince planlayabileceklerini varsayarsak, 24 saat içinde 240.000 doların üzerinde kar elde edeceklerdi.
Neden İşe Yaradı
Üç temel faktör:
1. “Ücretsiz” ibaresi tüm dikkatleri üzerine çeker
Dikkat çekmek ister misin?
Ücretsiz bir şey sunun.
Uyarı: Yukarıda gördüğümüz gibi Sunny Co, “free” kelimesini oldukça özgürce kullandı. Başka herhangi bir bağlamda, tek bir mayo için 12 $ ‘lık nakliye aşırıdır.
Bununla birlikte, muhtemelen birçok müşteri bunu fark etti ve özellikle 64,99 dolarlık bir perakende satış fiyatı ile karşılaştırıldığında hala dahil olmak istiyor.
Buradaki gerçek olay şudur: İnsanlar “bedava” fikrini seviyor.
2. Acil satılır
Eğer “ücretsiz” ibaresi seyircinin dikkatini çekerse, sınırlı süre teklifleri onlara cevap vermekten başka seçenek bırakmaz.
Sunny Co, kampanyasını 24 saat ile sınırlandırarak bundan faydalandı ve bu da izleyicileri hemen gemiye atlamaya ikna etti.
Bir şeyi bedavaya kapma şansını kaçırmaktan daha kötü bir şey olamaz çünkü harekete geçmek için çok uzun süre beklediniz.
3. Alakalı içerik dönüştürülür
Bu kampanya bir nedenle viral oldu.
1. ve 2. noktalar kritik öneme sahiptir, ancak Instagram görüntüsü izleyicilerinin ilgisini çekmiyor olsaydı başarısız olurlardı.
Bu Sunny Co ekibi için bir sorun değildi, çünkü şunları yapan bir görüntü seçtiler:
- Hedef kitlelerinin genellikle göndereceği bir Instagram gönderisine benziyordu (spam içerikli bir reklam değil).
- Hedef kitlenin ilgi alanlarını (sıcak hava ve yüzme havuzları) birleştirdi.
- Heyecanla ilişkili kullanılan renkler (yani kırmızı).
Bu unsurlar kampanyalarının fark edilmesini sağladı.
24 Saatte 600.000 Dolar Nasıl Kazanılır
Sunny Co’nun başarısını nasıl yeniden yaratabileceğiniz aşağıda açıklanmıştır.
Adım 1: Alibaba’da bir ürün kaynağı.
Yapabileceğiniz bir ürün bulun:
- Beyaz etiket ve yeniden markalaşma.
- Birim maliyeti + gönderim maliyeti + istenen kârı “gönderim” olarak ücretlendirin.
İkinci bölümü bulmak için önce toplam maliyetlerinizi belirleyin.
Örneğin, bu mavi ışığı engelleyen camlar birim başına 1,80 dolardır. Bunları ABD’nin herhangi bir yerine USPS First Class aracılığıyla yaklaşık 3 ABD Doları karşılığında gönderebilirsiniz. Bu, toplam maliyetinizi 4,80 ABD doları olarak belirler.
Daha sonra, bir müşterinin ürün için nakliye için ödeyeceği maksimum tutarı belirleyin.
Avantajları doğru bir şekilde satarsanız (yani mavi ışığı engelleyen gözlükler baş ağrısını önler), bir izleyiciyi “nakliye” için 8 dolara kadar ödemeye ikna edebileceğinizi düşünüyorum.
Bu size 8 $ 4.80 $ = 3.20 $ kâr bırakır.
Adım 2: Örnek sipariş edin. Kalite ve güvenilirlik için inceleyin.
Bu adım bir zorunluluktur ve sizi yolun aşağısındaki kalite şikayetleri nedeniyle toplu geri ödeme yapma korkusundan kurtaracaktır.
Tedarikçinin yerine getirme süreleri ile ilgili incelemelerine dikkat edin. Büyük sipariş hacimlerini zamanında işleyebileceklerinden emin olun.
3. Adım: Shopify ya da Amazon mağazası kurun. Sosyal medya için göz alıcı bir resim oluşturun.
Daha önce tartıştığımız gibi, resminizin bir reklam gibi görünmemesi ve hedef kitlenizin ilgi alanlarıyla alakalı olması önemlidir.
Resminize bir insan eklemenizi şiddetle tavsiye ediyorum. Sonuçta, insanlar en iyi diğer insanlarla ilişkilidir.
4. Adım: Zaman sınırlı bir yeniden yayınlama kampanyası oluşturun. Tanıdığınız herkesten bu konuyu paylaşmalarını isteyin veya büyük temalı hesaplardan duyurular satın alın.
Kampanyanız aşağıdaki gibi görünmelidir:
“Önümüzdeki X saat boyunca, bu resmi Instagram’da yeniden yayınlayan ve gönderide bizi etiketleyen herkes ücretsiz bir [ürün] alacak. Uygun olmak için bizi takip ediyor olmalısınız. “
Sunny Co, kampanyasını 24 saat yürüttü. Sizinkini istediğiniz kadar çalıştırabilirsiniz.
Unutmayın: Daha kısa kampanyalar daha fazla aciliyet yaratır ve bu da daha iyi sonuçlar verir.
Mevcut bir takipçiniz veya yararlanabileceğiniz aktif bir sosyal çevreniz varsa, bunu 0 $ ‘lık reklam harcamasıyla kaldırabilirsiniz.
Değilse, Instagram’da temalı hesaplara DM gönderin ve en az 500$/₺ değerinde reklam satın alın.
Adım 5: Viral olun ve kâr edin.
Burada markanızın ne kadar iyi olduğu, ürününüzün ne kadar çekici olduğu ve görsellerinizin ne kadar çekici olduğu gibi birçok değişken bileşen var.
Dolayısıyla, sonuçlarınızın değişeceğini söylememize gerek yok.
Ancak Sunny Co’nun da gösterdiği gibi, izleyicilerinizin olasılıkları lehinize artırdığını bilmektir. Marka bilinci oluşturma ve mesajlaşma ile tüm doğru noktalara gelin ve benzer bir başarı düzeyini deneyimleyememeniz için hiçbir neden yok.
Büyük Resmi Anlamak
Günün sonunda anahtar, “sınırlı bir süre için ücretsiz” modelinin gücünü anlamaktır.
İndirim ve kampanya günlerinde, şirketler mağazalarına ziyaretçi çekmek için bu yöntemi kullandılar. Amaçları, müşterilerin oradayken başka ürünler de satın almalarını sağlamaktı, bu şekilde para kazandılar.
Ancak günümüzün küresel ekonomisinde, artık “verdiğiniz” üründen doğrudan para kazanmak mümkün, çünkü birçok ürün yurtdışından dolar üzerinden kuruşlarla temin edilebiliyor.
Tabii hep olumlu şeylerden bahsedecek değiliz ya. Bir sonraki konumuz yukarıda bahsettiğim Fyre Festival olacak.